Motivation

Qui possède le plus de renseignements sur ce que notre (futur) client a besoin ?

Le concurrent, voilà qui !

Un concurrent n’est pas seulement celui qui propose le même produit ou service, c’est celui qui répond au même besoin de votre  client…

Aurez-vous le culot d’aller voir votre concurrent ?

Que peut-il se passer ? Regardons des scénarios…

1- Il vous fout à la porte. De quoi a t-il peur ? S’il se sent menacé c’est bon signe. Posez vous la question sur ce qui peut l’inquiéter à ce point ? Quels éléments dans la création de valeur pour le client fait-il moins bien ? Est-ce que son Expérience Client Unique (ECU) laisse à désirer ? Il y a tellement de façon de comprendre, d’évaluer et de répondre à un besoin…Cette situation est ma préférée puisque l’avantage concurrentiel est généralement facile à trouver et à mettre en marché. J’y reviendrai dans un autre billet.

2-Il cherche à vous décourager. Si c’est le cas, il vient de vous sauver des milliers de dollars. Oui, oui, vous avez bien lu. En cherchant à vous décourager, il vous explique tous les obstacles auxquels vous aurez à faire face. Ça vaut bien des études de marchés ça! Vous sauverez un temps fou en essais/erreurs. De plus, si vous ne pouvez y faire face, vous venez de sauver du temps, de l’argent et de perdre vos illusions (c’est une bonne affaires, je vous asssure). Encouragez-le à parler, sortez votre face de « défaite », histoire d’en savoir un peu plus alors qu’il vous sortira l’argument pour vous achever

3- Il est sur de lui. Non seulement, il vous donnera les mauvais cotés, mais aussi les bons en prime. Il ne vous voit pas comme un compétiteur au départ, il vous voit plutôt comme une autre façon de parler du produit/service qui répond au besoin.

Nous avons eu des clients qui se sont fait offrir des jobs, des partenariats et des offres d’achats….en utilisant cette technique.  Il y a bien sur des façons d’aborder la conversation. Arriver avec des « hypothèses » à vérifier en est une facile !

Je reconnais que ça prend une sacrée bonne motivation pour poser cette action, mais elle assure un démarrage avec un minimum d’erreurs.

Qui d’autre peut vous renseigner sur votre client ?

Qui d’autre peut vous permettre de comprendre l’étendue du besoin ?

Pour en savoir plus, je vous encourage à vous procurer:

« De l’intuition au projet d’enreprise »

À venir, une hiérarchie des besoins qui n’a rien à voir avec Maslow

J’écoutais une conférence de Steve Blank et c’est avec beacoup de plaisir que je constatais que ce pionnier de Silicon Valley abonde dans le même sens que Claude et moi.

Avant d’entrer dans le détail du « besoin » je veux attirer votre attention sur une petite statistique issue de Silicon Valley. Le taux de succès d’une Start-up dans la Valley est d’environ 1/1000 (vous avez bien lu).

90% des entreprises qui ferment le font parce qu’ils n’ont pas de marché et pas de clients! Alloooooo….

Êtes-vous encore concentrés sur votre « super-solution »/idées/invention ? Ça répond à quel besoin ? Pouvez-vous me trouver 10 personnes qui ont exactement ce besoin ? Êtes-vous capables d’accepter que vos clients vous demandent de changer votre « offre » ? Vraiment ? Faîtes-le à temps plein pendant une semaine….Cette INTUITION de solution doit passer le TEST de la réalité

La première étape qu’un entrepreneur doit faire c’est « parler à ses clients ». Il doit le faire lui-même, car, sûr de son idée, toute opinion contraire rapportée par une tierce personne (Quiconque engagé pour les ventes et/ou le marketing) sera rejetée du revers de la main.. Le premier boulot de l’entrepreneur c’est développer sa clientèle, et pour ça il faut être à l’écoute et OUVERT aux réponses!

Pensez au succès commercial de la FLIP en 2008-2009.  Ils n’ont pas fait qu »écouter. Ils se sont rendu compte que la plupart des gens n’utilisaient pas toutes les fonctionnalités des super caméras vidéo, au point où ils étaient frustrés de payer pour des choses qu’ils n’utilisaient pas…ou pire, ne savaient pas comment…

L’entrepreneur doit connaître les besoins de ses futurs clients. Cela veut dire aller sur le terrain, pas d’amis, pas de famille, pas de collègues, pas de suppositions. Poser des hypothèses et ouvrir un « canal » pour accueillir le feedback de manière itérative et,  accepter de se tromper!

(à suivre)

Voici comment l’ami Dominic décrit sa participation

« L’idée de Kofi Annan était simple : inviter les internautes de la planète à enregistrer un « tck » à la caméra afin de former une horloge humaine, une chaîne vidéo sans fin qui sera remise aux dirigeants gouvernementaux lors du Sommet sur le climat à Copenhague en décembre prochain. Time for climate justice était né.

Un concept clair visant à démontrer que chaque seconde compte. Et que le temps presse!

Au Québec, la chaîne de restaurants Commensal, son président Pierre-Marc Tremblay en tête, a décidé d’appuyer cette campagne. Ma collègue Jessica Nadeau de Rue Frontenac explique bien ici ses motivations. »

Ceci étant dit, voici mes idées là-dessus.

Dans un article paru dans la revue Nature en novembre 2008 sur le « cerveau Innovant » , on y discute des différences dans la prise de décisions entre cadres supérieurs et entrepreneurs. J’ai commenté cet article dans un billet sur mon blog anglophone.

Ce qui est à retenir c’est l’impulsivité contrôlée des entrepreneurs combinée à leur flexibilité cognitive qui  les distingue au plan décisionnel. Il faut donc encourager les jeunes à continuer à être impulsif mais à choisir les moments ainsi qu’à maintenir et développer leur imagination « créatrice ». Dans les 2 cas il faut faire travailler le cerveau droit….

Les chercheurs recommandent d’ailleurs d’enseigner tôt dans les écoles, la « tolérance » au risque, autant dans le comportement que dans  la personnalité. Que peut-on mettre en place pour favoriser cela ?

Sachant que la perception du risque à un effet inhibiteur sur le comportement, apprendre à « recadrer » le risque ne peut qu’avoir un impact positif sur le démarrage. Mon expérience de coach auprès d’entrepreneurs m’a permis de comprendre qu’un concept clé derrière le recadrage tourne autour de la notion de  » Qu’es-tu prêt à perdre » ? Perdre au plan financier, au plan social, au plan de la carrière et au plan psychologique. La réponse est toujours surprenante. Une fois que l’entrepreneur a intégré cette notion de « perte », les décisions (y compris celle de se lancer) sont plus faciles et donc plus rapides.

Sur une note moins scientifique, j’aime bien expliquer lors de mes conférences dans les CEGEP qu’il faut entretenir sa « graine » d’entrepreneur pour la faire germer.  (concept développé par mon collègue Claude Ananou des HEC).

Il faut accepter de développer:
Le nerf du risque
Le muscle de la créativité
Le sens de la curiosité

Qu’est-ce que les Écoles font là-dessus ?

J’ai bien hâte de voir ce qui va ressortir de ce colloque!

Ceci dit, j’aimerais vous tenir au courant de l’évolution de la démarche de démarrage d’entreprise mise au point par Claude Ananou et moi-même

Plus on avance, plus il est clair que le plan d’affaires est un outil de planification et de communication caduque. Les insititutions bancaires l’utilisent parce qu’il n’existe rien d’autre. De plus, leur lecture s’arrete souvent qu’au sommaire exécutif et aux premieres pages du plan financier (auxquelles on fait dire ce qu’on veut avec un fichier Excel).

Finalement en 10 ans de carrière je n’ai jamais recontré un entrepreneur qui a mis son plan d’affaires à jour et ceux qui l’ont consulté l’on fait plus par nostalgie qu’autre chose. Considérant la vitesse à laquelle l’environnement économique change, la nécessité d’un « outil » que l’entrepreneur prendra le temps de modifier, d’ajuster se fait de plus en plus grande

Loin de moi l’idée de m’attaquer à ceux pour qui le plan d’affaires est un gagne pain. Toutefois, si notre méthode suscite l’intéret à l’École des HEC (lancement d’un collectif basé sur notre méthode dans un mois), si l’Association des CLD du Québec envisage de l’offrir comme alternative au plan d’affaires dans ses 102 points de services au Québec, si Claude (mon partenaire) est en demande dans les grandes Écoles de Commerces françaises (dont HEC-Paris la semaine dernière) et que le COO de l’Association Américaine des Incubateurs d’Entreprise (NBIA) me demande une mise à jour fréquente de l’évolution de notre démarche c’est que nous ne sommes pas des hérétiques.

Si le plan d’affaires a sa place dans certains cas, il nuit dans bien d’autres et pire, il s’avère souvent anti-entrepreneurial.

Malgré l’infrastructure imposante de support au démarrage d’entreprise au Québec, nous détenons le plus bas taux de démarrage d’entreprise au Canada et le plus haut taux de fermeture d’entreprise. La combinaison de ces 2 statistiques est assez éloquente pour justifier la remise en question du coeur de la méthode d’encadrement actuelle: Le plan d’affaires