Réseautage et Yulbiz

Hier j’étais au YULbiz Montréal. Comme toujours, il s’en suit plusieurs réflexions.

Une première concernant MyBlogLog et une seconde sur l’éthique relié à certaines particularités du WEB 2.0, notamment les groupes d’intérêts en-ligne.

Pour la nouveaux, la question du jour est « sur quoi tu blogues ? »

Ce qui m’amène sur le « qu’est-ce que vous faîtes ? » fréquemment posé dans les 5à7 de la rentrée. À ce sujet, voici mes réflexions sur le fameux « elevator pitch » ou « elevator speech » selon à qui vous en parlez.

Article que j’ai écrit pour le Journal de Montréal il y 2 ans de ça et remis au goût du jour.

A 45 secondes du succès

Tous les jeunes entrepreneurs attendent leur grande chance, l’Opportunité qui va faire tout démarrer. Un gros client qui va doubler le chiffre d’affaires, un fournisseur hors pair qui va nous faire confiance, un ange financier, un mentor qui vient faire la différence par son réseau de contact. On a tous entendu l’expression ; « L’occasion fait le larron » mais je préfère de loin l’image anglophone ; « Opportunity knocks » ; ça cogne à la porte, ne perdez pas de temps à ouvrir. Effectivement, au détour d’un corridor lors d’une conférence, à la sortie des toilettes, au golf, lors d’une ballade en vélo, dans une file à l’aéroport, à l’entracte d’un spectacle, assis à la table attenante à la vôtre au resto, les situations anodines recèlent leurs lots d’opportunités. Pour ne pas traîner pour le reste de votre vie d’entrepreneurs un « J’aurais donc dû lui parler », je vous propose de vous pencher sur une façon de plus en plus répandue de profiter de ces courtes opportunités ; The elevator speech

Pourquoi ce terme ? L’occasion d’intéresser quelqu’un d’important à ce qu’on fait ne se présente pas souvent et le temps d’attention qui nous est alloué est souvent très court. Autrement dit entre le temps où quelqu’un entre dans un ascenseur avec vous et le moment où il ressort, vous devez l’amener à s’intéresser à vous.

Il s’agit d’une présentation courte et concise, bien préparée, bien répétée et que tous peuvent comprendre. Vous ne cherchez pas un client, vous ne vendez ni produits ni services ! Vous voulez faire « tripper » votre interlocuteur. Vous « vendez » l’entreprise pas le produit. Vous vendez l’intérêt de faire partie de votre merveilleuse aventure. Vous n’avez surtout pas à tout dire. Bien au contraire vous voulez susciter la curiosité. Gagner le premier round consiste à s’assurer que votre interlocuteur vous pose des questions plus précises. Ne tombez pas dans le piège qu’il s’agit d’un exercice facile. Bien au contraire. Un peu comme pour la rédaction de votre mission d’entreprise, le choix des mots, et sur quoi vous mettez l’importance, fait du contenu d’un « Elevator speech » un choix souvent déchirant.

Voici un petit canevas de travail : Pour chacun de ces sujets, imaginez que vous êtes dans un quiz télévisé avec un compte à rebours, vous avez 10 secondes, PAS PLUS, pour expliquer de façon à ce que quelqu’un qui n’a rien à voir avec votre domaine puisse comprendre et ça je vous recommande fortement de tester 2 fois plutôt qu’une…. Une fois passé ce 10 secondes vous êtes éliminé ! J’entends déjà le « buzzer » d’ici…..Votre produit/votre service : Sa différence, son unicité, le procédé de fabrication, la technologie derrière, sa façon différente de le présenter.

Votre marché : Démontrer à quel point il est captif et qu’il se développe

Votre modèle de revenu : « Show me the money » disait-on dans le film Jerry Maguire. Ici, les « passes de cash » n’impressionne personne. Trop de gens à qui vous parlerez ont vécu et connu le flop des projets sur l’internet. Ce qu’on cherche c’est la répétition d’entrées d’argent et pourquoi les gens n’ont pas le choix de payer et de faire affaires avec vous. Vous évitez les « si »… si vous ne voulez pas perdre votre crédibilité.

Qui est derrière vous : La composition de votre conseil d’administration, les chercheurs, les conseillers. Faites du « name dropping » c’est le temps.

Vos compétiteurs : Ne cachez pas vos compétiteurs. La meilleure façon de convaincre que votre truc est intéressant c’est démontrer qu’on cherche à vous copier ou à profiter de votre marché. Le réflexe naturel des gens c’est de se dire « Sil n’y a personne, il n’y a pas d’argent à faire ».

Votre différence : votre proposition unique de ventes

Je ne saurai insister assez sur l’importance d’être passionnant dans votre récit. Vous ne récitez pas une série de faits vous racontez une histoire. Et j’insiste sur l’aspect narration. Si vous trouvez cela inutile faites l’exercice suivant. Mettez sur papier une liste de vingt objets qui non pas nécessairement rapport entre eux. Nommez les à quelqu’un, un à la suite de l’autre d’un débit constant, une seule fois et demander à vos interlocuteurs de vous répéter la liste. Ensuite reprenez cette liste et racontez une histoire dans laquelle vous intégrerez tous ces éléments et constatez à quel point vos interlocuteurs vont se rappeler de presque tous les éléments…Et n’est-ce pas le but cherché ?

Vous voulez que les gens à qui vous parlez 30 à 60 secondes retiennent à quel point votre cas est unique ? Vous avez intérêt à raconter une belle histoire…

Le premier paragraphe est la plus important. Elle doit « accrocher » votre auditeur. Généralement, une question du genre « Saviez-vous que… » Dans ce contexte vous comprenez que l’ordre dans lequel vous abordez les sujets est sujet à changement selon l’interlocuteur et le secteur vous opérer.

Finalement, assurez-vous de faire une demande à la fin. Aussi anodine que de demander la carte d’affaires de la personne en lui demandant si elle vous autorise à reprendre contact. Si elle dit oui, c’est une nouvelle ouverture qu’il faudra bien exploiter, Si elle vous pose des questions avec intérêts, vous saurez que vous avez composé et livré un bon elevator speech.