Ça commence par un besoin (2)

Motivation

Motivation

Qui possède le plus de renseignements sur ce que notre (futur) client a besoin ?

Le concurrent, voilà qui !

Un concurrent n’est pas seulement celui qui propose le même produit ou service, c’est celui qui répond au même besoin de votre  client…

Aurez-vous le culot d’aller voir votre concurrent ?

Que peut-il se passer ? Regardons des scénarios…

1- Il vous fout à la porte. De quoi a t-il peur ? S’il se sent menacé c’est bon signe. Posez vous la question sur ce qui peut l’inquiéter à ce point ? Quels éléments dans la création de valeur pour le client fait-il moins bien ? Est-ce que son Expérience Client Unique (ECU) laisse à désirer ? Il y a tellement de façon de comprendre, d’évaluer et de répondre à un besoin…Cette situation est ma préférée puisque l’avantage concurrentiel est généralement facile à trouver et à mettre en marché. J’y reviendrai dans un autre billet.

2-Il cherche à vous décourager. Si c’est le cas, il vient de vous sauver des milliers de dollars. Oui, oui, vous avez bien lu. En cherchant à vous décourager, il vous explique tous les obstacles auxquels vous aurez à faire face. Ça vaut bien des études de marchés ça! Vous sauverez un temps fou en essais/erreurs. De plus, si vous ne pouvez y faire face, vous venez de sauver du temps, de l’argent et de perdre vos illusions (c’est une bonne affaires, je vous asssure). Encouragez-le à parler, sortez votre face de « défaite », histoire d’en savoir un peu plus alors qu’il vous sortira l’argument pour vous achever 😉

3- Il est sur de lui. Non seulement, il vous donnera les mauvais cotés, mais aussi les bons en prime. Il ne vous voit pas comme un compétiteur au départ, il vous voit plutôt comme une autre façon de parler du produit/service qui répond au besoin.

Nous avons eu des clients qui se sont fait offrir des jobs, des partenariats et des offres d’achats….en utilisant cette technique.  Il y a bien sur des façons d’aborder la conversation. Arriver avec des « hypothèses » à vérifier en est une facile !

Je reconnais que ça prend une sacrée bonne motivation pour poser cette action, mais elle assure un démarrage avec un minimum d’erreurs.

Qui d’autre peut vous renseigner sur votre client ?

Qui d’autre peut vous permettre de comprendre l’étendue du besoin ?

Pour en savoir plus, je vous encourage à vous procurer:

« De l’intuition au projet d’enreprise »

À venir, une hiérarchie des besoins qui n’a rien à voir avec Maslow